یادداشت محبوبه طاهری

                قانون پارتو یا ۸۰ ۲۰. قانونی که می‌گوید در جامعه مردم را می‌توان به دو قسمت تقسیم کرد. گروه اول که به آنها اقلیت بسیار مهم می‌گویند و جزء ۲۰ درصد افراد هستند که از نظر اقتصادی و اثربخشی در صدر قرار دارند و گروه دوم که به آنها اکثریت کم اهمیت می‌گویند، هشتاد درصدی را تشکیل می‌دهند که در سطح پایین جامعه قرار دارند. این راز فروشندگان موفق است. تمامی فعالیتهای اقتصادی تابع این قانون هستند. شروع کتاب این قانون را به طور کامل و با مثال توضیح داده است. امروزه با توجه به اینکه آگاهی مشتریان نسبت به گذشته تغییر کرده در نتیجه شیوه‌های قدیمی فروش موثر نیست. الگوی جدید فروش از ۴ بخش تشکیل شده است. بخش اول یا همان مرحله اول اطمینان بخشیدن به مشتری است. باید مهمترین عامل در جهت تصمیم‌گیری برای خرید را در او ایجاد کرد. مرحله دوم شامل ۳۰ درصدِ فرایند فروش می‌باشد و مربوط به شناسایی درست نیازهای مشتری است. با مطرح کردن سوالات دقیق و درست قبل از معرفی محصول می‌توان از موقعیت مشتری آگاه شد. در مرحله سوم الگو باید محصول یا خدمات خود را بر اساس آنچه مشتری گفته ارائه کرد به طوری که مشتری متوجه شود کالای شما نیاز او را برطرف خواهد کرد. مرحله آخر تایید این است که پیشنهاد شما نیازهای مشتری را تامین کرده و و از او بخواهید در مورد خرید تصمیم گیری کند. هر چه زمان بیشتری برای جلب اعتماد مشتری صرف شود اثرگذاری بیشتری روی او خواهید داشت و فروش شما قطعی خواهد بود. مهم این است که شما باید نسبت به محصول یا خدمات خود اشتیاق و باور داشته باشید و برای آن ارزش قائل باشید. این ارزش و شور و اشتیاق به مشتری منتقل می‌شود. اگر دقت کنید می‌بینید که خود شما یا اطرافیان شما این جمله را به کار برده که «آخه کی میاد اینارو بخره؟» هنگام آشپزی اگر حال مادر خوب و سرشار از انرژی مثبت باشد غذای خوبی هم برای خانواده حاضر می‌کند و خانواده این انرژی مثبت را از غذای لذیذ دریافت می‌کند. خرید هم همین شکل است. چه بسا از یک مغازه شیک جنسی را خریداری نکنیم اما همان را از  پسربچه دستفروش که با اشتیاق جنس را به ما معرفی می‌کند خریداری کنیم. این از جهت دلسوزی نیست بلکه همان مسئله انتقال اشتیاق و حال خوب است.
مسئله بعد تخصص در زمینه کاری است. باید شناخت کامل و اطلاعات جامعی از محصول خود داشته باشید. طوری که اگر مشتری از شما سوالی کرد بدون مراجعه به بروشور پاسخ منطقی و قانع‌کننده‌ای به او بدهید. بارها اتفاق افتاده که وارد مغازه شده‌ایم و در پی سوال ما فروشنده یا به صاحب کار تماس گرفته و یا گفته نمی‌دانم. حتی اگر فروشنده اصلی هم نباشید لازم است اطلاعات خود را راجع به کالا و خدمات بالا ببرید. از طرفی دیگر درباره رقبای خود و خدماتی که آنها به مشتری می‌دهند آگاهی نسبی کسب کنید و تفاوت کالاهای آنها را با کالای خود شناسایی کنید.
فروشندگان موفق همواره هدفهای بلند مدت دارند این افراد مدام بازار را بررسی می‌کنند تا بفهمن مشتریان بالقوه خواهان چه محصولاتی هستند و چه محصولاتی نیازهای آنها را برطرف می‌سازد. درپی شیوع بیماری کرونا و خانه نشین شدن مردم بسیار شاهد فروشگاهها و فروشندگانی بودیم (بیشتر به صورت اینترنتی) که فروش و انتشار نام و کالای خود را به حد اعلا رساندند. قطعاً این موفقیت در فروش اتفاقی نبوده و با فکر و برنامه درست پیش رفته.